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连云港石油:客户大走访 搭起“连心桥”

2019-07-10     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

??? 在上半年开展的客户大走访活动中,江苏连云港石油共访问现?#23567;?#27969;失、潜在等类型的直、分销客户1892家,以客户走访结果的分析、总结、成果转化运用为抓手,搭起“连心桥?#20445;?#36827;一步夯实管理基础工作,掌握直、分销客户特点和痛点,了解客户需求,树立“以客户为中心”的经营理念,改问题、补短板,提高客户成交率和市场占?#26032;省?/font>

????细化方案,注重质量

??? 为了提高客户走访质量,连云港石油制定直、分销客户走访方案和客户走访模块,将市场分析和走访补课结合起来,及时发现和修正数据。分析走访数据,拉近客户距离,对市场容量和供应结构进行分析和总结,提炼趋势性、普遍性的规律和问题。

??? 对直、分销客户进行分类和画像,对客户开发和增量提出针对性的解决方案。基于《客户走访模块》做好客户档案的整理和完善工作,为后期客户走访和维护的常态化管理奠定基础。

??? 连云港石油制定缜密的客户走访方案,分级走访、分类维护。为了避免唐突上门,在去客户家前,先给客户准备好一份小礼物,这样也可以拉近与客户的关系,以便和客户之间的交流更顺畅。

??? 转变思路,注重实效?

??? 在客户走访过程中,连云港石油及时掌握直、分销客户诉求和建议,注重工作实效,有针对性的提出开发策略和解决问题的办法,在资源、销售政策等方面给予倾?#20445;?#24471;到了客户的认可,取得了好的效果。

??? 针对中、小客户提出的问题,连云港石油转变销售思路,重视中、小客户的销售。?#34892;?#23458;户每次购油仅1吨,维护所花费的时间和精力并不比中型客户少,在?#24049;?#20013;,连云港石油增加了小客户成交?#25163;?#26631;的奖励,提高了客户经理的积极性。

??? 通过努力,今年以来,连云港石油共?#19968;?#30452;分销流失客户62家,新增直分销客户32家,新增客户新增量1.2万吨,达到了预期效果。

??? 了解客户,注重长效

???? 拉网式的客户大走访活动,细分了市场,了解了客户,制定了措施,补齐了短板。拉近客户距离,了解客户需求,和客户交朋友,取得客户信任,为长效管理奠定了基础。

??? 走访中,走访人员以拉?#39029;?#30340;?#38382;?#19982;客户说话,了解客户进销渠道,经营状况,从而达到信息共享、共同?#20449;?#27833;品市场行情变化趋势,介绍我方的营销活动和服务?#20449;擔?#35753;客户真正得到实惠,成为“回头客”。

??? “走访客户?#20445;?#35201;多听、多干,及时改进工作,用心观察,和客户心连心,客户才能信?#25991;悖?#25165;能成为铁杆用户。”客户经理邓波颇有感受。

??? 通过客户大走访工作开展,连云港石油不断改进工作方法,以服务为手段,想客户所想、急客户所?#20445;?#36890;过提供增值、附加服务,不断满足客户需求,增加客户黏性。(苗立连)

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